戦略と戦術の必要性

2014/10/16 

マーケティングは「売れるしくみ」と言いました。「しくみ」ということは物事をうまく運ぶために工夫された計画、くわだて、ということです。作戦ですね。

マーケティングはよく魚釣りに例えられます。釣りをする人はわかると思いますが、釣りたい魚によって、釣りに使う道具や餌が全て違うのです。「仕掛け」というのですが、重りや針、釣り糸の太さや特殊なかごをつけたりする場合もあります。もちろん魚によって好みの餌も違うし、泳いでいる場所や時間帯、季節だって違います。その日の天気や海水の温度、海流をや風の向きを読んで、魚を釣るのです。これほどまでに詳細な情報を集めて分析しているのです。決してボーっと釣り糸を眺めて魚を待っているわけではなく、釣りは狩りですよね。

マーケティングを知らない経営者は自分で作ったチラシを撒いて、全然売れないとこぼしていますが、それはこのような釣りの戦略を知らずに、釣り糸をを適当なところに垂らして、魚を待っているようなもので、釣れないのは当たり前。しかしこういう人がほとんどです。

戦略は経営にとって必要です。釣りにも戦略があるように、販売の戦略はマーケティングです。どんなに優秀な営業マンがいても売れません。そもそも優秀な営業マンとは無意識にマーケティングの考え方を持っているのですが。

 

戦術というのは戦略を実行するための行動や活動

釣りで言えば沖合いに出るために船を借りるだとか、朝3時に家を出発するだとか、具体的な行動。そして釣れるかどうかを左右するのは道具のクオリティです。最近はハイテクな道具が多く、カーボンファイバーでできている釣り竿とか、電子機器を組み込んだ浮きとか切れにくい釣り糸などですね。道具に投資して魚が沢山釣れれば費用対効果が高く、それは良い買い物になります。お金が惜しいから、安い道具ばかり使っていたりしていてはいつまで経っても釣果は満足行くものにならないでしょう。

小さな会社の経営者はこれをやっています。お金がないからといって自分でチラシを作ったり、知り合いのデザイナーに安く頼んだり。それで売上が本当に上がるのでしょうか。投資したほうが成長するスピードは早いのではありませんか?この時代、何年も会社が存続するだけだってたいへんなのです。早いうちに安定した次のレベルに行く必要があるのです。

お金がないから、お金がないから。本当ですか?

お金をコストとして考えているから必要な物に投資できないのです。

足りないのはお金ではなく、マーケティングという意識が足りないのではないのでしょうか。

経営とマーケティングのツリーチャート

経営を一本の樹木とみなした場合、マーケティングは樹の幹です。(上の図)まずはマーケティングありきで、その戦略に従って、商品開発、 営業方針、価格設定、流通ルートが決定されます。そして販売するためにクリエイティブが重要な要素になります。

ホームページやパンフレット、名刺や会社のロゴマークなど、お客様に直接、接してアピールするツールが様々あります。会社の規模によってアイテムの数は違ってきますが、少ない数であればあるほど、そのアイテムの品質がその会社のイメージを決めてしまいます。

あらゆるツールが統一された世界観を形成していれば、それは「ブランド」となります。

(ブランドは「見かけ」だけでは構築されませんが詳しくはまたの機会に)

マーケティングは経営の幹であれば、根っこはお金と人と心です。これらが健全であれば葉も茂るし気も大きくなります。しかしマーケティングがなければ幹は太くなりません。

ひょろひょろとした樹

ひょろひょろとした樹になってしまうでしょう。(右の図)

なぜならば、マーケティングは「売れるしくみ」であるからです。

その「しくみ」をひとつづつあげていけば、たくさんの手法や理論、ノウハウが並びます。たくさんの具体的な話を今後書いていきますが、 マーケティング理論の根源となるものは何かといえば、それは「お客様目線を知るための理論」といえるでしょう。「売れる」ためにはお客様をよく知ることです。だから、経営の幹になる重要なものだと言えるのです。

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