情報の出し方で成約率が違ってきます

2015/02/26 

人を動かすための文章の書き方のポイントとして何を言うか、いつ言うか、どう言うか、どう見せるか、の4つあります。

今回は前回の続きの「いつ言うか」。つまり言うタイミングのお話をします。

 

人のコミュニケーションには段階があります。

エトス、パトス、ロゴスというギリシャ哲学の概念があって、この順番で人との関係性が築かれると言われています。

エトスは個人の信頼性、パトスは感情移入、ロゴスは理論。

まずは信頼されること。次に感情移入、つまり共感してもらうこと、好きになってもらうこと。そしてやっと理屈や話を聞いてくれる姿勢になるのです。

あなたのところにある日突然ピンポ~ンと玄関のベルが鳴り、営業マンが飛び込みでやってきた時に、どのような気持ちになりますか?

「迷惑」ですね。用もないのに煩わしい思いをさせられるのではないでしょうか。

しかし、営業マンが置いていった「新しいコピーマシン」のパンフレットを見ると、なんだかコストも削減できそうだし、機能も高くよさそうだ。と思ったとします。

あなたは即、電話して話を聞きますか?そういう人もいるかも知れませんが、ほとんどの人は行動しません。いろいろと忙しいから。

後日その営業マンから電話があったら、ちょっと話を聞いてもいいかなと思うでしょう。しかしわざわざ他社のコピー機の代理店に電話して呼び寄せるなんてことはしないです。忙しいから。

前にも飛び込み営業であって、顔もなんとなく覚えているし、聞いたことない代理店だけどこの人だから会うのです。

会って話をしてみたら、会社も信頼できそうだし、実績もあるようだ。その上営業マンの出身地が自分と同じで、同郷の話で盛り上がった。なんてことになると、エトスに片足を突っ込んだ状態です。

後日その営業マンが誕生日のプレゼントとか言って、ふるさとの懐かしい食べ物を持ってきてくれたり、メールで毎週挨拶されたりなどをされるといつの間にか親しみも湧いてきます。すっかり心の壁は崩されて、この人から買ってもいいが、そのためにはきちんと話を聞こう。メリットがあれば買おう。という流れになります。ここで初めてロゴスを受け入れるのです。

商談の場で、キャンペーン中に購入すれば月々のメンテナンス費用が1年間無料、とか、トナーを半額、とか様々なオファーをつけられて、契約の判子を押してしまう。非常にお得な買い物をしたなあという満足感をえられる。

わかりやすいように、やや誇張した例を挙げましたが、こんな流れはみなさんも体験したことはあるかもしれません。

たいていの人は最後のロゴスの部分だけを突然語り始めてしまうのです。だから読んでもらえないし、読もうともしてくれません。

まずは信頼してもらえるようにエトスの部分を固める必要があります。

例えば一瞬で与える「印象」です。手作りのチラシやホームページ、読みにくい文字や安っぽいデザイン。このような販促ツールは見た瞬間「信頼出来ない」と潜在意識が感じてしまいます。そうするとどんなに営業トークがうまくても、最初の段階から信頼感は得られません。

先ほどの営業マンの例でも、置いていったパンフレットのデザインが重要なのです。これが信頼感を与えるようなものでなければ、この時点で「よさそう」と思わせることはできなかったでしょう。

次の感情移入、共感のパトスですが、これはある程度の時間が必要です。昭和のモーレツ営業マンは夜討ち朝駆けとか、接待攻撃、とか何度も顔を出して感情に訴えていきました。現在ではメルマガやブログ、Twitter,Facebookなどがその役割を担っています。

これらの記事や発信している情報がお客様にとって役に立つものであったり、その人や会社に親しみを覚えたり、共感させることが出来れば、セールス情報にも聞く耳を持ってくれることになるのです。

最後にロゴスの部分ですが、これはメルマガやブログ、Twitter,Facebookの中で、同時に行なわれています。パトスの段階をすぎれば、バックエンド商品と呼ばれる高い商品や上級のサービスも販売しやすくなるのです。そしてリピートや紹介もしてくれるようになります。

この順番を守って情報を伝えていく、コミュニケーションしていくには多少時間はかかると思いますが、お客様が離れていく確立は少なくなりますので、時間の投資効果は高いでしょう。

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