売れる販促ツールはフォーメーションが必要

2015/01/22 

私たちは日々様々な販促ツールやデザインを作ってクライアント様に納品しています。パンフレット、ダイレクトメール、パッケージ、ホームページ、ロゴマークなどたくさんの種類を作ります。

納品するとクライアント様もやっと販促ツールを手にできて、ほっと一息、お疲れ様でした。という雰囲気になっているようです。しかしいつも僕が言わせていただくのは「勝負はこれから。これからがスタートですよ!」と釘を差します。

本来これらのものは納品しておしまいではなく、スタートなのです。これから売り上げを伸ばすため、イメージアップを図るために活躍するのです。

しかしほとんどの納品物は僕の手を離れたあとで、どのように使われるのかはクライアント様にお任せのなるので、どう使われているのかはよくわかりません。

非常に重要なのはツールのデザインや内容はもちろんですが、特に使い方です。いつ、どのような状況で、誰にどのように渡すのか,見せるのか。

それによって効果は違ってきます。

お客様にパンフレットを渡しただけで注文がどんどんはいるのか?

パッケージを変えれば店頭から商品がバンバン売れるようになるのか?

実際はちょっと難しいでしょうね。

もちろん、今までよりは売上は上がると思いますが、劇的な伸びを見せるためにはしくみが必要です。

サッカーの試合で例えれば優秀なフォワードが一人いればそいつがバンバンゴールを決めてくれるかといえば、そんな事はありませんよね。フォワードの左右にパスを送ってくれる人がいるからゴール前でシュートできるのであり、むしろ上手にパスを送る選手のほうが人気があるようです。パスを送るフォワード選手までボールを運ぶミッドフィールダーがいて、とチームの総力が得点まで持って行くのです。

これと同じことが販促ツールにも言えます。

店頭で商品を販売するときにシュートを決める(購買させる)のは、パッケージかもしれませんしPOPかもしれません。これらはいわばフォワードの役割です。ホームページで商品の情報を見ていた人は店頭まで探しにくるかもしれませんし雑誌や広告でホームページへ誘導されているかもしれません。

様々な販促ツールがチームになってお客様の気持ちを徐々に購買へ持ってくるのです。このことをマーケティング用語で「メディアミックス」といいます。

フォーメーションを組んだり、どのように得点まで持ってくるのかを考えるのが監督です。販促でいうとどのような戦法でお客様が財布を開いて買ってくれるように持ってくるのか采配をするのがマーケティングなのです。

どんなに販促ツールの単品のクオリティが高くても、戦略がなければ監督のいないチームのようなもので、どんなに優秀な監督がいても、選手の能力がいまひとつのチームは勝てないのと同じく、マーケティングと上質な販促ツールの双方が必要なのです。

さらに言えば、販促ツールもチームワークで効果をあげますので、ホームページは力を入れたけれど、パンフレットが安っぽかったり、ロゴマークはプロに依頼したけれど、名刺は信頼性がないイメージだったりというような、バラバラなイメージではダメなのです。フォーメーションを整えて、チームワークで戦わなければ思ったような効果が上がりません。

このようなお話をクライアント様にすると、「それはお金がかかるから、もうちょっと先でいいよ」とか「今は考えていないので、とりあえず結構です」とおっしゃいます。

お金もかかることだし、なにか売り込みをされたような気持ちになるのでしょうか、かたくなになる方もいらっしゃいますが、経営をサッカーチームの監督のように戦略的に考えて行かなければ、なかなか売り上げを劇的に伸ばすのは難しいかもしれません。

いつ、どのような状況で、誰にどのように渡すのか,見せるのか。この戦略は星の数ほど存在します。それらのテクニックを今後詳しくご紹介していきたいと思います。

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